Disintermediazione: mito, spauracchio o opportunità?

The real difficulty in changing any enterprise lies not in developing new ideas, but in escaping from the old ones.
John Maynard Keynes

Sportello automaticoLa tecnologia è ormai parte integrante della nostra vita quotidiana, e questo rende sempre più improbabile poterne fare a meno, anche se il numero di neoluddisti è tutt’altro che in diminuzione e, quasi a voler dar loro ragione, coloro che hanno scelto di limitarsi alla tecnologia “essenziale” sembra non siano necessariamente condannati alla miseria.

A pensarci bene, però, ciò che oggi è considerato “essenziale” (computer, con connessione veloce a Internet e email) era un vero e proprio lusso appena venticinque anni fa; solo venti anni fa il computer cominciò a essere davvero “essenziale” per qualsiasi professionista, ma lo scambio di dati avveniva ancora tramite dischetti. È da meno di una quindicina di anni che anche l’email ha cominciato a diffondersi e solo da una decina che il Web è diventato oggetto di vita quotidiana.

Per la verità, già nel 2000, lo scoppio della prima “bolla speculativa” legata alla New Economy sembrò dare ragione ai neoluddisti e ne rinforzò i ranghi.

Negli anni esaltanti della New Economy, sull’onda della nascita delle prime dot.com, cominciò anche a diffondersi il concetto di “disintermediazione”.

L’idea di fondo era che l’affermarsi delle nuove tecnologie potesse condurre alla rimozione degli intermediari dalle catene di distribuzione. Le catene di distribuzione tradizionali, infatti, richiedono la partecipazione di uno o più attori che, di solito, non aggiungono valore al prodotto e si articolano in:

  1. fornitore
  2. fabbricante
  3. grossista
  4. rivenditore
  5. acquirente

Laddove è possibile, per l’acquirente, interagire direttamente con il produttore, o almeno ridurre il numero di attori coinvolti in una transazione, il principale risultato conseguibile è una sostanziale riduzione dei costi, giacché ogni attore impone un ricarico che, in questo modo, viene eliminato.

Il primo settore nel quale il termine disintermediazione ha trovato applicazione è stato il settore bancario, non solo in materia finanziaria, con la possibilità, per i risparmiatori, di procedere direttamente alla negoziazione di titoli, ma anche nei servizi, per opera degli stessi istituti bancari, con la diffusione degli sportelli automatici, il primo dei quali, in realtà, precedette di gran lunga l’avvento dell’Internet, nel 1967.

La disintermediazione è spesso un fenomeno dinamico: quando non produce gli effetti desiderati, le catene di distribuzione vedono la comparsa di nuovi intermediari, che raramente replicano quelli spariti per effetto della prima disintermediazione. Lo scavalcamento dei tradizionali canali di distribuzione e vendita di un prodotto o servizio è generalmente senza ritorno e, per questo, la disintermediazione produce sempre e comunque effetti innovativi.

Di solito, a rendere necessaria la presenza di intermediari sono difficoltà di comunicazione e di trasferimento dei beni. Oggi, però, nella maggioranza dei casi, il consumatore finale è in grado di raggiungere direttamente il produttore, che, a sua volta, è in grado di soddisfare direttamente la domanda. Nel caso di beni immateriali e servizi, l’intermediario ha un ruolo squisitamente organizzativo, e la razionalizzazione dei processi può favorire la disintermediazione.

Il rischio principale della disintermediazione è nella perdita di alcuni servizi che possono offrire gli intermediari, come la consulenza, per l’acquirente, e la capacità di promozione, per il fabbricante. Per questo, la scelta tra disintermediazione e intermediazione è essenzialmente una questione di costi.

Quando sono gli acquirenti ad avviare la disintermediazione, alla base c’è un’esigenza di trasparenza, un tentativo di superare un’asimmetria informativa che, generalmente, riguarda la composizione del prezzo finale di un bene o di un servizio.

In alcuni casi, per esempio per Wal-Mart, la disintermediazione è stata parte di una complessa strategia di marketing, in cui la riduzione dei prezzi è passata attraverso il taglio degli intermediari, a monte e a valle della catena di distribuzione.

L’Internet è ancora uno strumento, in gran parte inesplorato, di disintermediazione e di riduzione dei costi operativi. Laddove la disintermediazione non ha dato i frutti sperati, la causa è stata riscontrata nelle funzioni collaterali, spesso di natura finanziaria, svolte anche implicitamente dagli intermediari. Alcuni hanno reagito all’insuccesso combinando presenza fisica e virtuale, strategie commerciali tradizionali e online ecc.

L’elemento principale in un processo di disintermediazione rimane la trasparenza dell’offerta e nelle transazioni. È il caso del mercato immobiliare che si è ulteriormente ampliato da un lato, con l’offerta di un più facile accesso alle varie proposte, ma imponendo, allo stesso tempo, l’adozione di nuovi strumenti e l’introduzione di nuovi servizi da parte degli operatori tradizionali per attrarre gli acquirenti. Questi ultimi, infatti, sono molto più restii a concedere vantaggi economici agli intermediari, ai quali si richiedono maggiore competenza e affidabilità.

Bancomat e Internet banking non hanno certo impoverito le banche o rimosso gli intermediari finanziari.

Peraltro, i servizi di Internet banking hanno permesso la nascita di banche virtuali in grado di praticare condizioni migliori di quelle praticate dalle banche tradizionali proprio grazie all’abbattimento dei costi operativi, tipicamente lavoro e infrastrutture.

Tuttavia, la disintermediazione bancaria è stata possibile e, soprattutto, efficace grazie proprio alla maturità dei processi e agli ampi margini di recupero di efficienza ancora possibili attraverso l’impiego di tecnologie anch’esse mature.

La crisi attuale, invece, è di origine finanziaria ed è dovuta a storture del mercato prodotte da istituti e clienti. I clienti si sono affidati agli intermediari chiedendo loro il principale servizio che avrebbero dovuto garantire, la consulenza. La consulenza è mancata perché gli intermediari hanno approfittato dell’asimmetria informativa e della scarsa trasparenza del mercato.

A ben vedere, per determinati beni e servizi, non è possibile raggiungere la piena disintermediazione, per il valore aggiunto che essi richiedono prima di poter essere venduti, acquistati e usati, che è proprio quello che ci si aspetta da ciascun attore in una catena di distribuzione.

Quale valore aggiunge un rivenditore che acquista un prodotto dal fabbricante e lo rivende semplicemente all’acquirente? Niente, aggiunge solo il ricarico dovuto essenzialmente ai suoi costi di esercizio e il proprio margine di profitto sulla transazione. Per alcuni prodotti e servizi, l’acquirente è a malapena a conoscenza del fatto di pagare un sovrapprezzo all’intermediario, ma è incapace di valutarne l’entità, perché non è in grado di valutare il servizio prestato. È in questo che consiste l’asimmetria informativa tipica, per esempio, dell’industria della traduzione.

Molti MLV e SLV contano sulla modesta trasparenza del mercato, che induce l’acquirente a ritenere l’intermediazione necessaria nei casi in cui non si è in possesso degli elementi per condurre direttamente una transazione.

Una vera disintermediazione nell’industria della traduzione potrebbe avvenire solo su base tecnologica ed essere prodotta da o produrre un radicale mutamento nei modelli di formazione del prezzo. Il motore principale di questo mutamento potrebbe essere la traduzione automatica.

La tecnologia, infatti, permette comunque di ridurre la catena di distribuzione ed è da questo possibile effetto che gli operatori dell’industria della traduzione sono terrorizzati. Sono cioè terrorizzati alla sola idea che il concetto stesso di disintermediazione possa diffondersi tra i loro clienti. È questa la ragione alla base della cieca ostilità alla traduzione automatica e al crowdsourcing, anche se la maggior parte degli operatori dimostra ripetutamente di non sapere abbastanza né dell’una né dell’altro.

Domanda: se sono un imprenditore al quale un cliente chiede una traduzione dall’italiano in norvegese, dove vado a cercare il traduttore? In Norvegia? O in Canada? Cosa mi spinge eventualmente a cercarlo in Canada? L’esperienza diretta per precedenti incarichi portati a termine con successo? O la mia incapacità a muovermi sui mercati internazionali e la modesta scelta cui, alla fine, devo rassegnarmi? O, magari, l’amara scoperta che un professionista con le caratteristiche attese residente in Norvegia costa molto di più della miseria che sono abituato a corrispondere ai miei collaboratori, richiede il pagamento a termini di direttiva UE e, quindi, fa “saltare” l’offerta che, imprudentemente, ho avanzato al mio cliente?

Altra domanda: all’affermazione «un dentista è un professionista, ma siccome ho pochi soldi la dentiera me la faccio in garage con la lima» si può rispondere «chiunque può farsi capire a gesti, ma non necessariamente devitalizzare un molare», ma ha senso rispondere a quest’ultima che «se parliamo di capirci a gesti, sono anche in grado di devitalizzare un molare, giacché lo hanno sempre fatto i barbieri fino a pochi decenni fa»? No, non ne ha, quanto meno perché i cerusici sono scomparsi da secoli. Allo stesso modo, non si dà in pasto per un confronto qualitativo un testo finanziario alquanto complesso preso dal Wall Street Journal a un motore di traduzione generico, per quanto sofisticato, e a un traduttore finanziario esperto. Non solo si pecca di buona fede, si dimostra palese ignoranza, tanto più se il testo è di poche righe, dal momento che ha richiesto solo venti minuti al professionista.

Al termine della presentazione tenuta al TAUS European Summit, nell’ultima slide, Jack Boyce di Google ha descritto un’immaginaria “TransDirect Inc.”*, un MLV che lavora esclusivamente con freelancer (senza SLV), si serve di strumenti proprietari per mettere direttamente in contatto autori di traduttori, paga di più i traduttori, fa pagare meno i clienti e, soprattutto, offre la massima trasparenza, almeno dal punto di vista del cliente.

È questo il senso della disintermediazione, innovare una catena di distribuzione obsoleta e inutilmente costosa, tenuta pervicacemente in vita al solo scopo di evitare il cambiamento, magari agognato altrove e per altri. Rigorosamente.

Nell’industria della traduzione, fatta quasi interamente di outsourcing, ogni incarico passa sempre almeno per quattro fornitori. È la logica della frammentazione che caratterizza il mercato, la sua stessa essenza. Questa caratteristica rende estremamente difficile un vero processo di disintermediazione e favorirà, nel medio-lungo periodo, i principali operatori, quelli di maggiori dimensioni e/o con maggiore capacità economica.

D’altro canto, la disintermediazione può favorire lo snellimento dei processi e una certa riduzione dei costi, ma non può certo stravolgere pessime pratiche ormai consolidate.

Nell’industria della traduzione l’intermediario ha sempre svolto un ruolo prettamente organizzativo, e l’organizzazione e la razionalizzazione dei processi produttivi sono la chiave per accedere alla disintermediazione. Per le imprese che hanno costruito sull’intermediazione i propri modelli di business, l’abbattimento dei costi operativi dovrebbe essere un obiettivo primario, ma la disintermediazione imporrebbe una drastica riduzione anche dei rincari applicati e l’avvio di un ciclo di costante affinamento dei processi operativi.

La disintermediazione, quindi, potrebbe rivelarsi efficace solo se applicata ai servizi base, il che imporrebbe un’ulteriore contrazione nei compensi ai fornitori per sostenere i profitti e rientrare rapidamente degli investimenti, senza considerare che non potendo risolvendo solo con la disintermediazione eventuali problemi di liquidità, che potranno anzi farsi ancora più gravi dati gli investimenti, la pratica dei ritardati pagamenti non verrà certo meno.

L’unico effetto di questo inutile accanimento terapeutico è quello riconducibile alla legge di Gresham.

Alcuni prevedono che la disintermediazione nell’industria della traduzione avverrà attraverso le piattaforme collaborative rese a noleggio, in modalità SaaS, per via dei minori costi che i professionisti dovranno sostenere, la certezza della disponibilità di aggiornamenti continui e sicuri e la possibilità di continuare a controllare i propri asset.

La collaborazione potrebbe ridurre l’intermediazione, ma difficilmente porterà alla disintermediazione.

Perché possa verificarsi l’effettiva disintermediazione nella catena di approvvigionamento dell’industria della traduzione, il mercato della traduzione dovrebbe essere più che trasparente in modo che i clienti possano davvero comprendere le condizioni di fornitura (tra cui la composizione dei prezzi) e trovare una valida alternativa ai canali tradizionali.

Nella disintermediazione su base tecnologica, i clienti potrebbero semplicemente acquistare dai grossisti che farebbero ricorso a singoli traduttori invece di utilizzare gli SLV come intermediari, ma chiederebbero di pagare meno.

Alla fine, altri, come è già successo in passato, costringeranno a cambiare, a danno di tutto il settore. Al posto di quello secolare che conosciamo nascerà una comunità di distribuzione, gruppi di imprese e professionisti che creeranno insieme valore per il cliente. Ci sarà spazio per molti, a condizione di esser pronti a ripensare il proprio ruolo in termini di valore per il cliente.


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  • New MLV working exclusively with freelance translators (no SLVs)
  • Built on a proprietary set of tools to connect creators directly to translators, and ensure reliability
  • Pay translators more, charge client less
  • Radical transparency from the client’s perspective
  • Vision: the eBay/Amazon marketplace of translation. The best place to work for a freelance translator